快速推进数字化转型，打造发展护城河###
国际疫情反复不断蔓延，世界经济下行风险持续，经济社会发展受到了新的挑战。面对如是局面，医疗医药及相关行业成为具有更高战略价值的领域，相关企业迎来了新机遇和新发展；今天同花顺专家团专访了九州通副董事长刘兆年先生，带大家了解作为医药流通领域民营龙头企业——九州通的发展情况，以及医药商业的现状及未来发展。
公司简介：
九州通医药集团股份有限公司（以下简称“九州通”或“公司”）是一家科技驱动型的全链医药供应链服务型企业，公司立足于医药流通、物流服务及医疗健康等大健康行业，主营业务包括医药分销与供应链服务、总代总销与工业自产、数字零售、数字物流与供应链解决方案、医疗健康与技术增值服务五大方面。
嘉宾介绍：
刘兆年先生现任九州通医药集团股份有限公司副董事长，中国医药商业协会副会长，中国物流学会副会长
核心观点：
1、年上半年，九州通销售及净利润整体增长良好，取得较好业绩，在医药流通供应链上具有核心优势；
2、九州通目前在市场占有率约5%，位列中国医药流通企业前四位，在最近三年的业务增长速度在行业内名列前茅；
3、九州通的核心竞争力，包括全品种、全渠道和全场景的数字化分销与供应链服务能力，内部统一的业务、物流与财务信息系统，民营体制机制优势和“家”文化为核心的企业文化体系这四个方面，这四个方面都是公司在行业内长期运营与积累形成的，构成了九州通的“护城河”；
4、今年上半年，九州通医疗器械板块整体实现销售收入.58亿元，在公司整体业务占比约20%，比上年同期增长15.53%，成为公司业务和利润来源的重要板块；
5、在医美领域，九州通与医美龙头企业达成战略合作，集团层面组建医美事业部；
6、未来，公司积极拥抱互联网，持续加大信息技术和物流技术方面的投入，更好地服务于上下游客户，满足客户的多样化需求。
访谈详细记录：
（一）
同花顺专家团：九州通是医药商业领域的龙头企业，请您给同花顺的投资者朋友简单介绍下贵公司的基本情况和主要业务？
刘兆年：九州通的基本情况：九州通医药集团股份有限公司（以下简称“九州通”或“公司”）成立于年3月，总部位于湖北省武汉市，于年11月2日在上海证券交易所挂牌上市（股票简称：九州通，证券代码：）。公司立足于医药流通、物流服务及医疗健康等大健康行业，是中国医药商业领域具有全国性网络的少数几家企业之一，公司连续多年位列中国医药商业企业第四位，中国民营医药商业企业第一位。年位列《财富》（中文版）强第位。截至报告期末，公司下属企业家，员工约3万人。
公司秉持“技术让服务更卓越”的理念，致力于现代物流技术和信息技术的开发和应用，通过自行设计、规划、系统集成，已完成了31个省级大型医药物流中心、个地市级中小型医药物流中心的建设运营，符合GSP标准的医药仓储面积达到万平方米，自有物流车辆1,台，冷库面积4.49万平方米（容积10万立方米以上），冷藏车多台，成为目前行业内极少数具有自主研发的ERP系统、主数据系统及具有系统集成能力并拥有自主知识产权的现代数字化医药供应链企业。全新的“九州云仓”智能物流信息体系，实现了公司物流网络化、平台化运营与全景数字化管控。公司的愿景是成为中国最专业的医药大健康服务平台。
九州通的主要业务：九州通现有经营品种包括中西成药、中药饮片、中药材、医疗器械、计生用品、保健品和化妆品等，合计经营品规40多万个，上游客户1万余家，下游客户30多万家，提供的主要业务有：
（1）数字化医药分销与供应链服务。公司上游供应商主要是药械生产企业和代理商；下游医院、基层医疗机构、连锁及单体药店、互联网电商平台、互联网医疗平台和下游医药分销商（准终端）等。公司处于医药产业链上的流通中间环节，聚合了众多上下游客户与品种资源，具备天然的平台优势。针对上游厂家，公司提供数字化医药分销服务，对下游客户，公司提供全品类“一站式”供应链服务。
（2）总代总销与自产业务。随着公司分销业务的不断拓展，经营品种不断增加，市场渠道不断扩大，公司积累了丰富运营经验，这为公司从上游品牌厂家承接总代总销业务奠定了坚实基础；随着国家大力推进带量采购，部分药品由院内市场转向院外市场，为公司承接该类品种的总代总销业务提供了机会。近年来与公司进行总代总销业务合作的品牌厂家不断增多，品种持续增加，由于总代总销业务的毛利率较高，其对公司业绩贡献度持续提升。同时，公司在现已形成的品种、品牌、渠道与营销优势基础上，发展公司的自产业务，包括公司的工业产品与产品贴牌业务。
（3）数字化零售业务。医药零售业务是公司业务的重要组成部分，尽管公司目前零售业务占比较小，但公司将充分利用现已建立的供应链优势，通过批零一体化模式及线上线下相结合，赋能公司零售业务，拓展公司数字零售。为了加强医药零售网络布局，吸引更多的单体药店及中小连锁企业加盟，九州通于年1月正式开始推出万店联盟计划，依托供应链与客户资源优势，通过品牌授权的加盟模式，整合集团终端、采购、电商等资源赋能终端药店，计划在3年内实现3万家以上联盟药店加盟，今年年底之前达到0家。
（4）物流供应链解决方案与服务。经过20多年研发、实践与积累，公司下属物流集团已成功转型为科技型、平台型、生态型的物流供应链企业，实现网络化经营、平台化运作、数字化管控与智能化生产。公司的物流运营板块已从集团的“成本中心”转变为“利润中心”，不仅可满足公司内部的物流运营需要，同时已全面对外开放，为医药大健康行业提供专业的三方（公司利用自有仓储物流设施提供服务）和四方（公司利用对方的仓储物流设施提供运营管理服务，广义的三方物流业务包括四方业务）物流供应链解决方案与服务。
（5）医疗健康与技术增值服务。公司在业已形成的医药强大供应链基础上，透过零售药店门店通系统、医疗机构的云药房系统、以及平台合作伙伴（各类互联网医疗平台、保险公司、健康管理公司等），向消费者提供线上线下相结合的“医+药+险”的全场景医疗健康服务，构建大健康服务平台。技术增值服务方面，公司将为行业客户提供物流技术开发服务及医疗信息化技术服务等。
（二）
同花顺专家团：半年报新晋出炉，请问贵公司今年整体业绩如何？
刘兆年：年上半年，公司销售及净利润整体增长良好，取得较好业绩。今年上半年公司实现销售收入.8亿元，同比增长20.7%；归属于上市股东的净利润21.72亿元，同比增长72.55%；归属于上市公司股东扣除非经常性损益后的净利润9.79亿元，同比增长2.06%；经营活动产生的现金流量净额为-12.52亿元，较上年同期的-26.1亿元有大幅改善。从公司销售的产品线来看，其中占比最大的公司分销业务继续保持快速增长，增速较上年同期增长22.2%，还有就是公司的三方物流业务继续保持高速增长，增速较上年同期大幅增长.2%；从公司销售的渠道线来看，今年上半年公司增长较快的渠道是二级以上医疗机构（的第一终端），增速达37.5%，医院，增速达到39.8%，还有就是公司的B2B电商渠道业务，今年上半年销售额超过81.7亿元，增速达到43.6%，特别值得一提的是，公司向主要互联网电商平台（即第四终端，包括阿里健康、京东健康、美团、平安好医生等）的供应链销售今年上半年增速更高达63.9%，这充分表明了公司在医药流通供应链上具有的核心优势，这也是公司长期投入和积累的结果。
（三）
同花顺专家团：据了解，在医药流通领域，国际巨头麦卡森和卡迪诺等市场占有率很高，达到高度集中的产业格局。国内该领域企业集约度低，九州通的市场占有率和行业地位怎么样？
刘兆年：在医药流通领域，美国的医药流通三巨头包括麦卡森、卡迪诺和ABC，其市场占有率达到95%以上，形成了高度集中的产业格局。我国医药流通行业集中度相对较低，但是行业集中度逐年提升，并且龙头企业的优势日益凸显，集中度逐步向龙头企业转移。据商务部《年药品流通行业运行统计分析报告》，年我国前家药品批发企业主营业务收入占同期全国医药市场总规模的73.7%，同比上升0.4个百分点。其中4家全国龙头企业主营业务收入占同期全国医药市场总规模的42.6%，集中度同比上升了1.6个百分点。九州通目前在市场占有率约5%，位列中国医药流通企业前四位。九州通在最近三年的业务增长速度在行业内名列前茅。
（四）
同花顺专家团：和国内同行业的竞争对手相比，您认为九州通有什么样的核心竞争力和“护城河”呢？
刘兆年：九州通的核心竞争力，主要有四个方面，这四个方面都是公司在行业内长期运营与积累形成的，而不仅有资金和人力资源就可以完成的，这构成了九州通的“护城河”。
（1）公司目前在医药流通行业具备全品种、全渠道和全场景的数字化分销与供应链服务能力
所谓的全品种，包括中西药品、医疗器械、中药和保健品等，公司经营的品种品规达到40多万个，是目前国内同行业经营品种品规最多的企业之一；所谓的全渠道，公司目前下游客户覆盖第一终端（二级以上医疗机构）、第二终端（连锁药店和单体药店）、第三终端（基层医疗机构和民营医疗机构）和第四终端（互联网医药平台等）。目前公司业务已覆盖全国超过95%的县级行政区域。全渠道伴随全品种是行业内少有的供应链服务能力。所谓全场景，即公司利用互联网、大数据的平台形成的九州通云仓管理系统、智药通系统、门店通系统、医卫助手系统、商业保险服务系统、慢病管理系统、合理用药系统等为上游企业、下游各类B端用户以及C端消费者提供全方位的供应链服务及“医+药+险”及线上线下相结合的全场景服务。
在供应链服务方面，截至目前，经过近20年的投资、建设、运营与积累，公司已在全国拥有亩土地，完成了31个省级大型医药物流中心、个地市级中小型医药物流中心的建设运营，总建筑面积达万平方米，其中符合GSP标准的医药仓储面积达到万平方米，自有物流车辆1,台，处于行业领先地位；符合GSP标准的冷库个，冷库面积4.49万平方米（容积10万立方米以上），冷藏车多台。以上这些医药物流设施及运营技术系统不仅在国内行业领先，而且为公司提供高效专业的医药分销与供应链服务提供了强大物流基础支撑。
（2）集团内部统一的业务、物流与财务信息系统，为公司向“互联网化、数字化、平台化”的大健康服务平台拓展升级奠定了坚实基础。
目前，公司的整体应用架构包含了46个信息系统，这些系统采用自主研发与外部引进相结合的方式，由此组成了九州通灵活、先进、成熟的应用架构，并可以内部不断演进和延伸，自主可控。这些系统不仅可以满足集团各项业务协同的要求，还可以保持在较低的运营成本和高效运行效率的条件下，进一步拓宽新的业务范围。公司通过建立统一基础数据库和数据中台，已实现全集团内部统一并互联互通的业务数据系统，持续赋能各业务板块的业务拓展与管理提升，并实现集团决策数字化，构成九州通的核心竞争力。也为集团成功向“互联网化、数字化、平台化”的大健康服务平台拓展升级奠定了坚实基础。
（3）民营体制机制优势，结合高效管理团队，决策快，执行力强，整体优势显著
民营企业具有机制灵活、决策高效的竞争优势。九州通的核心管理成员以及业务骨干持有公司股份，他们的个人利益与公司利益紧紧联系在一起，形成利益共享、执行力强的高效管理团队。此外，民营企业灵活便捷的激励方式可以更加方便地吸纳外部高级人才加盟公司。公司现有管理团队结构合理，忠诚度高、业务经验丰富，建立了集体决策机制，确保了决策的科学性和可执行性。通过民营企业灵活及机制设置，个人利益与公司利益一致，团队事业认同感强、决策快捷，协同步调一致，能充分发挥集团的整体优势。公司多年来位列中国民营医药流通企业第一名。
（4）“家”文化为核心的企业文化体系，具有强大的生命力与品牌优势
企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。企业文化对内是一种凝聚力，对外是一种辐射力。九州通集团经过多年的发展形成了以创造共同事业的文化、主人翁文化、平台文化、服务文化、学校文化、团队文化、家规文化等为主要内涵的原生态“家”文化体系，提倡“平等、友爱、互帮、共进”等理念。“家”文化经过不断发扬和传承，沉淀出“家规、家教、家风、领家、养家、持家、爱家、护家”的“八家”内涵。长期积累总结形成的“家文化”，即显示九州通独特的企业文化，更构成了公司核心竞争力与“护城河”。
（五）
同花顺专家团：九州通的医药流通领域属于高端物流概念，请问和传统的物流快递相比有何不同？
刘兆年：九州通经过20多年研发、实践与积累，不仅具有可满足公司内部医药物流高效运营需要的能力，同时可为医药大健康行业提供专业的三方和四方的物流供应链解决方案与服务。九州通具备互联网+大数据主流框架完整开发工具的平台，在物流规划设计、物流信息软件、物流智能装备的研发与整体集成等方面，可以为企业提供智能物流中心总体集成、物流供应链SAAS平台、代运营、网络货运平台等一体化的物流技术解决方案。九州通具有专业的医药物流研发人员人，拥有专利与软件著作权项，具备雄厚的研发能力及精益的质量控制体系；九州通的规划集成服务、信息技术产品、智能装备产品构建了覆盖物流供应链全过程的产品体系，现已为12个行业的余家国内知名企业如云南白药、天津金耀、广东大参林等提供了物流科技集成服务。公司应用自主研发的九州云仓数智物流平台和九州通仓、运、配物流资源，构建了覆盖全国范围内96%以上地区的医药物流网络。
九州通从事的医药流通行业属于国家特别管制的行业。与传统的物流快递相比，主要不同是：（1）业态不同。传统的三方物流快递，比如顺丰、圆通快递等，他们主要服务对象是为他人提供干线物流和个人消费物流服务；九州通物流主要是商贸物流，为自己医药分销服务，所配送物品医药商品所有权归自己，客户签收后，所有权才转移给客户，与传统的物流快递存在本质不同。当然在公司物流技术与运营发展到一定规模后，九州通物流除了满足自己需要，也对外提供有偿服务，但这种服务对象目前主要是行业内的机构客户为主，这与传统的快递也不同。当然，随着互联网对行业的结合与渗透在加强，公司目前已在尝试开始医药流通BC仓一体化服务模式，延伸自己服务领域。（2）专业不同。九州通与目前传统的互联网物流相比，也存在不同。互联网传统物流，比如京东物流、阿里菜鸟物流等，其物流经营产品主要是一般商品，而九州通物流，经营商品主要是医药商品，医药属于国家特殊管制产品，在物流过程的各个环节，包括仓储设施、温度湿度控制及运营管理都有严格的标准要求，符合国家的GSP规范要求，并且需要获得国家医药主管部门的许可。
（六）
同花顺专家团：九州通推行的“万店联盟”计划目前推进情况如何？有着什么样的战略意义？
刘兆年：为了加强医药零售网络布局，吸引更多的单体药店及中小连锁企业加盟，九州通于年1月正式开始推出万店联盟计划，依托供应链与客户资源优势，通过品牌授权的加盟模式，整合集团终端、采购、电商等资源赋能终端药店，计划在3年内实现3万家以上联盟药店加盟。截至目前，“万店联盟”项目签约门店已达家，至今年年底之前争取超过0家。
“万店联盟计划”，对九州通具有重大的战略意义。首先，九州通的发展战略之一，就是打造医药批零一体化的服务体系，九州通利用自身的供应链优势和信息化优势，通过万店联盟方式将九州通的服务体系服务广大到C端消费者，这是十分有意义的探索。其次，中国有55万家药店，其中单体药店大约有25万家，加上小连锁药店，预计超过40万家，这些药店没有商品价格的谈判能力，厂家服务这类药店的成本高、难度大，这些药店与九州通本身就有供应链的合作，如果将这类药店中的一部分药店纳入九州通旗下的好药师管理体系，有利于这些小药店的生存与发展，这些药店也会成为九州通重要的下游渠道，有利于九州通业务的拓展；第三，九州通采用加盟模式，是一种轻资产的切入零售市场的方式，成本低、效力高，按照九州通的规划，未来三年，将会加盟至少3万家药店，并可以发展C端会员1亿人，这是九州通拓展终端消费者市场的重要基础。
（七）
同花顺专家团：除了在药品流通领域，九州通作为行业的龙头企业在医疗器械流通业务上有什么样的布局呢？
刘兆年：今年上半年，公司医疗器械板块整体实现销售收入.58亿元，在公司整体业务占比约20%，比上年同期增长15.53%，成为公司业务和利润来源的重要板块，同时公司下属的医疗器械集团已发展成为全国做大的医疗器械经销企业之一。公司医疗器械板块远景目前是成为中国最专业的医疗器械供应链平台，目前在业务布局上：
（1）拓展经营品种，公司医疗器械经营，不断拓展经营新品种，目前经营品种包括低值耗材、高值耗材、大骨科和大外科产品、IVD产品及医疗设备等，合计品种品规达超过25万个，并不断拓展增加新品种；
（2）在巩固现有零售药店市场的同时，不断拓展医疗机构市场。今年上半年器械集团积极应对带量采购，新增开户家医院并产生销售，不断拓展医疗机构市场；
（3）药械联动。通过药械联动下沉县域，协同医药分销事业部，发挥医药分销优势，开拓基层器械市场，提升基层器械市场占有率；
（4）加强与优质供应商合作，共同拓展市场。上半年新拓展32个头部器械上游企业，推进百强公关项目拓展业务宽度；
（5）大力推进总代理业务及自有品牌建设。利用公司平台业务大力推进器械总代理业务，今年上半年器械总代理业务实现超过40%的高速增长，自有器械品牌方面，“美体康”品牌已有家用鼻腔类、口腔类、康复理疗类等个品规产品，“九州通用”已有互理敷料材料、医用高分子材料、口罩等有个品规。
（八）
pengshougou：随着人民生活水平的日益提高以及对医疗保健需求的不断增加，医美概念成为近年来的热门题材。九州通在医美领域有什么样的合作和布局吗？刘兆年：主要是以下两方面：
（1）公司与医美龙头企业达成战略合作
年9月，公司与爱美客技术发展股份有限公司（以下简称“爱美客”）签订投资协议，公司参股投资爱美客，同时，双方发挥各自优势，达成战略合作，依托九州通业已建立遍布全国的营销网络和客户资源，为爱美客产品快速拓展市场及产品配送等提供服务，助力爱美客产品市场拓展与市占率提升，年9月，爱美客顺利完成在深圳证券交易所创业板挂牌上市，上市后市场表现良好。年6月，公司下属企业九州通医疗器械集团有限公司与华熙生物科技有限公司（以下简称“华熙生物”）达成战略合作，为华熙生物推进“未来医美共生联盟”市场战略提供服务。“爱美客”与“华熙生物”共同成为公司战略合作伙伴，推动公司医美业务的发展。
（2）集团层面组建医美事业部
年4月，公司组建医美事业部，以医疗美容产品以及医美机构所需西药、器械耗材的配送、代理及推广业务为主，聚焦皮肤、微创整形类产品，依托集团公司的配送及营销平台，建立专业推广队伍，培育核心品种，立志于做医美行业最佳渠道服务商。同时，为了更好的推进集团医美业务的发展，在产业链前端进行战略布局，医美事业部与上游厂家联合生产，推出OEM自主品牌“惠美舒”等产品。此外，集团医美事业部与区域子公司紧密协作，争取医疗用毒性药品的经营权限，目前北京九州通、长春九州通、上海九州通、内蒙古九州通、黑龙江九州通5家子公司获批医疗用毒性药品（A型肉毒毒素）经营范围。
（九）
同花顺专家团：年8月2日，贵公司公告了第二期员工持股计划草案，这次的员工持股计划对九州通来说有什么样的意义和作用呢？
刘兆年：年8月2日，公司召开了第五届董事会第七次会议，审议通过了《关于公司第二期员工持股计划（草案）及其摘要的议案》等议案。本次二期员工持股计划总规模不超过1,万股，员工持股计划约占本期员工持股计划草案公告日公司股本总额的0.85%，拟筹集资金总额上限为14,.00万元，具体规模根据实际出资缴款金额确定。参加本期员工持股计划的对象范围包括：公司董事（不含独立董事）、监事、高级管理人员、公司中层管理人员、核心技术（业务）员工，参加人数预计不超过2,人。具体参加人数、名单将根据公司遴选分配及员工实际缴款情况确定。
公司实施本期员工持股计划的意义和作用，主要包括：（1）建立和完善劳动者与所有者的利益共享机制，实现公司、股东和员工利益的一致性；（2）进一步完善公司治理结构，健全公司长效激励机制，促进公司长期、持续、健康发展；（3）充分调动公司管理者和员工的积极性，吸引和保留优秀管理人才和核心骨干，提高公司员工的凝聚力和公司竞争力。从公司以往实行股权激励或员工持股计划来看，效果良好，公司均完成或超额完成当期设定的经营考核目标，有利推动了公司业务与业绩的增长。
（十）
同花顺专家团：“碳中和、碳达峰”是国家的战略目标，也是市场
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